心理學是個很有意思的事情，懂得了心理學，很多事情做起來都會事半功倍，那么在營銷中需要懂得哪些心理學呢？

首先，我們要清晰做活動的目的，通常一個會員互動活動會包含以下目的：

1、促進銷售；

2、增加會員活躍度，提高會員粘性；

3、提高品牌美譽度，形成口碑傳播；

4、增加人氣，吸引新會員；

5、新品推廣，市場測試；

 ······

在今天，活動應該成為營銷人最關(guān)心的問題。為什么？因為，營銷的終極目標就是讓你的產(chǎn)品或服務得到消費著的認可，而認可的前提就是他記住了你，也就是我們說的“品牌”.

過去，我們常用的手法是，在大眾媒體上投放廣告，用鋪天蓋地的電視、報紙廣告包圍你的目標人群，讓他們想躲都躲不掉。于是，他記住了你，以至于很多人把做品牌與在媒體投放廣告等同起來。

現(xiàn)在，每天看電視，讀報紙的人越來越少，人們消耗在手機上的時間越來越多，自媒體的興起，讓每個人都擁有了一個舞臺，人們更在意自己以及自己周邊的信息。

當你的產(chǎn)品和服務已經(jīng)成型，你冥思苦想，為它們起了一個獨一無二的名字，開始做品牌了。在這個時候，你有兩種選擇：

一、拿出巨額資金，投放各種廣告。記住，你需要很多很多錢，還需要一個精益求精的投放團隊，這種空中投放的轉(zhuǎn)化率不會超過8%,你需要購買大量流量；

二、鎖定目標人群，做各種活動與她們互動、調(diào)情。這種地面活動的轉(zhuǎn)化率一般在20%-50%,有的甚至更高。但每次活動能覆蓋的人群很小，你需要大量人力、物力和更長的時間來完成會員的原始累積。當然，你或許有一個奇妙的點子，讓你的品牌一夜之間人人皆知，例如：優(yōu)衣庫的試衣間。

無論怎樣，當你選擇了后者時，你就需要好好研究你的活動，研究你的活動流程設計。如果你的活動設計與對手比，更符合消費心理學，你就能以更低的成本或更短的時間，超越競爭對手，奪取市場。是不是很酷？

那什么是消費者心理學呢？

消費者心理學是從研究人性的弱點入手，其最初始的出發(fā)點，就是西方宗教教義中的七種罪過，揭示了人類原始的本能欲望，七宗罪分別是是：傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、淫欲和貪食。

很早以前有人在網(wǎng)絡上分享過這個圖譜：

如果我們的活動設計時，能有意識的針對消費的心理特點，就能事半功倍。例如：

「傲慢」我強于他人，優(yōu)越于他人--刷存在感，追求影響力--激發(fā)參與者的分別心，引導傳播。

寶寶店或品牌廠家如果要做線下會員活動，場地最好選在當?shù)刈罡叨说膱鏊�，活動接待�?guī)格要與門店或品牌形象匹配，活動前大量預熱，提高參與門檻，這樣能讓參與的消費著感覺高人一等，愿意在微信朋友圈炫耀。例如：奶粉品牌1897今年做的大型木偶劇巡演就在很多內(nèi)地城市反響火爆。原因是這些地區(qū)很少有機會觀看這種演出，看演出的家長就會在微信朋友圈發(fā)圖文宣傳這場活動。

「妒忌」別人有，我也要有--從眾心理，不甘落后--使用明星效應，寫好文案促使下單。

明星效應往往是奢侈品的殺手锏。前不久，筆者發(fā)現(xiàn)近來一個在國內(nèi)比較火的歐洲奶粉品牌--喜寶，也用了這招。在其公眾號上，大力宣傳某女神級明星也在給孩子吃喜寶，有很多媽媽跟帖。  

「暴怒」不管是否需要都要買--情緒化，沖動消費--限時，增加緊迫感的活動

淘寶天貓的11.11,就是采用了這個策略。通過各種宣傳預熱，讓眾多女性（當然也有男性）守在電腦前，當11月11日凌晨到來，人們才可以購買那些打折的商品。信息技術(shù)的準確控制能力，讓每一年的這一天變成一個電商購物狂歡節(jié)。

「懶惰」能省一點事，甚至超出我預期我會很舒適--舒適偏好--提高增值服務。

寶寶店的送貨服務就是典型，但這些還不是極致運用。最極致的是一個美國的襪子銷售公司，他們只賣兩種襪子，一種是黑色男襪，一種是白色男襪。顧客不是一雙雙買，而是一年年訂，只要你訂了一年的襪紙，公司就會定期寄給你新襪子。這家公司之所以這樣做，是因為他們發(fā)現(xiàn)很多男性經(jīng)常穿破了洞的襪子，或不一樣的襪子，因為他們經(jīng)常記不得去買襪子，一旦發(fā)現(xiàn)襪子破了，要么是繼續(xù)穿，要么是另找一支襪子混著穿。于是，他們利用顧客的懶惰，創(chuàng)建了這家公司，非常成功。

一些門店的推行的孕媽套餐、備產(chǎn)套餐、育兒套餐等也正是迎合了顧客的懶惰心理圖省事的心理。另外，幫顧客紀錄需要重復購買的奶粉、紙尿褲等商品的使用周期，并及時提醒，也就是我們常說的續(xù)購提示，也是迎合顧客心理的一種行為。

「貪婪」能夠得到大于付出--占便宜心理--低價、促銷等

不是所有顧客都喜歡便宜貨，但是所有顧客都會喜歡占便宜。因此買贈、打折、限時搶購、免費服務等促銷手段通常是商家的不二法寶。這里不再多講。需要提醒各位的是，貪婪是無止境的，一旦顧客形成習慣，就會成為你不得不做，做了對你沒有好處，但不做卻導致會員大量流失的事情。記住，這是一把雙刃劍，用不好，就會傷了自己。

「色欲」看起來好看我更愿意買單--愛美之心人皆有之--視覺效果。

美好的事物總會讓人心情愉悅，而愉悅又是每個人心理最舒服的狀態(tài)。因此，消費著更愿意為包裝漂亮的商品買單。但地理位置、文化水平、年代、民族等都會影響人們對美的感受。因此我們在做產(chǎn)品描述、活動文案、品牌宣傳時就應該迎合你的目標人群，用他們的視角、他們的語言去描述。例如，我們嬰童行業(yè)現(xiàn)在的主要服務人群是80、90后，這些年輕人是看漫畫、玩游戲長大的一代，我建議我們的品牌企業(yè)嘗試用手繪漫畫的形式描述產(chǎn)品，用講故事的方式與顧客交流。在合生元時，我甚至想過用大型網(wǎng)絡游戲的方式做顧客教育，還設計了一整套與終端互動的計劃，可惜當時智能手機并不普及�，F(xiàn)在，條件已經(jīng)非常成熟，哪家企業(yè)如果能率先推出這樣的大型游戲，一定能先入為主，牢牢占領(lǐng)年輕一代消費著的認知體系。

「貪食」產(chǎn)品夠吸引人，我會控制不住想要吃--嘴饞是控制不住的洪荒之力--產(chǎn)品本身包裝化

通過近期走訪門店發(fā)現(xiàn)，BB店的小零食越來越豐富了。零食這類商品就是典型的利用貪食的心理的商品。寶寶在三歲左右，就已經(jīng)有自主選擇商品的欲望了，好吃又健康的小零食，定價都會比較高，在普通商場沒有價格優(yōu)勢。但在BB店，就有明顯的價格優(yōu)勢。且寶寶食量小，家長為寶寶選擇零食時，會首先考慮健康安全，不太在意價格。因此，在BB店暢銷的小零食，包裝規(guī)格都比較小，但都比較精致，色彩鮮艷，多半有小孩子熟悉的卡通形象，能吸引寶寶的注意力。

除了活動上設置利益點來切入消費者需求外，重建用戶滿意度模型也很重要，用戶的滿意度將直接影響到參與活動的動力，以及下次活動的號召力和未來的復購率。下期文章里，我們一起來研究，如何引發(fā)口碑傳播。